Le società di consulenza in Italia che meritano questo nome sono davvero poche.
Te lo dico per esperienza personale dato che ne ho negli anni incontrate veramente tante.
Sono normalmente composte da 2/3 collaboratori fissi e altri che ruotano con lo stesso turnover di una squadra di calcio prima della finale di Champions League.
I neo acquisti di solito vengono attirati con la scusa della CRESCITA PROFESSIONALE, per essere, dopo aver fatto fuori la loro lista nomi – e qualche mese di violenza psicologica – scaricati sulla strada senza pietà.
Sai non era portato per la vendita
Il fallimento del progetto sta nel fatto che si tende a ragionare su dinamiche di BREVE TERMINE.
In pratica si cerca di fare trading su persone pagate 1.000 Euro al mese per vendere servizi ad un valore 10 volte superiore.
La falla che porta al fallimento del progetto di reclutamento e crescita prende di solito 2 strade:
- Se il consulente pagato 1.000 Euro é bravo – se ne va GIUSTAMENTE altrove.
- Se rimane – é perché vale 1.000 Euro al mese. Ma dato che il servizio é venduto a 10.000 appena il cliente se ne accorge cambia fornitore.
Poi ci sono invece società di consulenza più grandi che fatturano anche milioni di Euro.
Conosco una ex società di consulenza che l’1 gennaio fatturava circa 8 milioni – solo come costo di associazione – e chiudeva alla fine con circa 300 mila Euro di perdita.
Se aggiungiamo che il 90% dei suoi prodotti erano venduti scontando un servizio accessorio e indispensabile all’ottenimento di credito (quale la garanzia consortile) capiamo di cosa stiamo parlando.
Ma quanti investitori possono essere oggi interessati a questo BRAND se si presenta con questi numeri e questa etica del ricatto – prendi credito e compra la consulenza!?
LA COSA CHE PERÒ PIÙ MI FA IMPAZZIRE È L’ATTEGGIAMENTO CHE L’AVATAR DI OGNI SOCIETÀ DI CONSULENZA ITALIANA HA SUL CLIENTE.
In questo articolo voglio descriverlo secondo 10 caratteristiche che lo rispecchiano nella speranza che tu MAI lo diventi o MAI lo incontri.
Ovviamente chiunque può discreditarmi e dire che non é vero perché ” NOI siamo diversi oltre che leader sul mercato da anni.”
Le eccezioni ci sono sempre – per carità – ed in fondo a questo articolo trovi lo spazio per i tuoi commenti.
PS: Prima però guardati i DATI che confermano quanto sopra detto circa il mercato delle società di consulenza in Italia.
Ma torniamo a NOI e vediamo se ti ritrovi nell’atteggiamento che l’AVATAR di una società di consulenza ha sul cliente (nel nostro caso la PMI italiana).
Primo: Emula STEVE JOBS
Non hai letto nulla sua vita di STEVE JOBS ma lo nomini con estrema familiarità e non ti accorgi che il sentirti così a lui vicino ti porta a considerare ed apostrofare il potenziale cliente come un “idiota” non mettendoti sempre in buona luce.
Sentirsi un GURU della consulenza, considerare il tuo cliente un idiota perché non corre da te con il portafoglio in mano aperto, non é un requisito che ti porterà al successo.
Il rispetto per chi qualche risultato lo ha ottenuto – visto che spesso abbiamo a che fare con Imprenditori – é fondamentale e, semmai, prova a capire come aiutarlo a guadagnare di più.
Secondo: Sbaglia con troppa facilità il suo target di riferimento
Mi sai spiegare cosa vendi?
Analisi, previsioni?
Mi sai dire effettivamente cosa servono?
Vendi la macchina senza benzina?
Vendi una macchina che sai guidare solo tu?
Serve davvero una consulenza gestionale a chi non ha idea di cosa sia una azienda?
Qui vorrei farti notare che le implicazioni socio culturali del tuo mega sistema gestionale fatto da decine di fogli di Excel, ammesso e non concesso che evidenzino una situazione comprensibile, non sarà mai apprezzato da chi a mala pena distingue un costo da una uscita finanziaria?
PS: Sei tu che devi capire che problema ha il cliente, ma ricordati che se NON é già conscio di averlo, é difficile convincerlo ad acquistare i servizi della tua società di consulenza.
Terzo: Troppo tempo per farsi capire
Ad una Piccola e Media Impresa puoi dire che monitori la sua Centrale Rischi, oppure come iniziare a guadagnare di più.
Le puoi dire molte cose ma la strada migliore resta quella di NON sprecare parole per vendere la tua sapienza.
“Io sono qui, NOI siamo là, Prima azienda, Abbiamo fatto, dato, ecc, ecc”
Quarto: Ripete all’infinito che è bravo
Che sei bravo lo dici solo tu e gli altri dicono che sono meglio di te.
Lo puoi notare chiaramente ogni volta che, come acquirente, acquisti qualcosa. Tutti sono bravi, tutti cercano di vendersi (quelli delle società di consulenza poi…)
Fai un esercizio: da oggi, per un mese, tutte le volte che entri in un negozio, all’uscita chiediti:
Come mi hanno trattato? Perché dovrei tornare qui?
Registra le tue impressioni.
Tra un mese ti sorprenderai delle risposte ricevute.
Quinto: il modo per farti conoscere c’è, ma si pensa che sia troppo da venditore e tu invece sei un Consulente finanziario
Parti da questo presupposto: forse sei un ex impiegato o dirigente disoccupato, oppure un consulente senza clienti che cerca alla fine di vendere qualche foglio di Excel, giusto?!
Questo é quello che appare agli occhi di un potenziale cliente.
È inutile che te la prendi, ACCETTALO e parti da questo punto.
Le amicizie che ti hanno presentato ad altri amici le hai finite da tempo, ora i clienti te li devi trovare da solo.
Che sei bravo lo dici solo tu e quindi cosa puoi fare?
Per farsi conoscere professionalmente devi far vedere solo quello che sai fare, o meglio, che problemi risolvi (e non devono essere più di 3).
Mai pensato di scrivere questo sul tuo sito internet, pagina Facebook o Linkedin?
E’ così difficile da capire che se vai su Linkedin solo per intrufolarti in qualche commento ed inserire il link del tuo foglio di Excel, quello che ottieni é farti bannare da altri geni?
Esprimi il tuo punto di vista, proponi soluzioni ai problemi, supera le difficoltà che gli altri riportano e magari col tempo qualcuno dirà:
Interessante questa persona, gli mando una email
PS: Ti interessa approfondire il mondo BILANCIO UTILE?!
FAI LA TUA RICHIESTA >>>> https://bilancioutile.com
Sarai – come prevede il mio metodo – entro le prossime 24 ore richiamato.
Sesto: Non ha paura di essere copiato o derubato
Quello che vendi tu lo vendono in 1000 e – per quanto tu ti sia sforzato di trovare un colore diverso come sfondo del tuo foglio di Excel – difficilmente hai una soluzione unica.
La differenza, come consulenza, la fa l’uomo in azienda ed é impossibile copiare questo.
Il problema é sempre come entrare in azienda e quindi, che uomo sei, lo devi far sapere prima e non dopo.
Essere diffidenti, guardarti sempre alle spalle, vivere di sospetti non ti aiuterà.
Concentrati sul tuo cliente e se qualcuno un domani ti copierà sarà sempre un surrogato per clienti che amano l’imitazione all’originale (e non sono i tuoi clienti).
Settimo: Non investe del tempo per farsi conoscere davvero.
Se ti capita di visitare una nuova azienda la trafila la conosci già:
- qualche minuto per cercare di rompere il ghiaccio e risultare simpatico,
- via a fare domande,
- registrare dati,
- a dare spiegazioni,
- parliamo del Milan perché cosi’ la simpatia aumenta (magari hai letto i libri di persuasione e pensi che funzioni).
Poi torni in ufficio, scrivi una offerta dettagliatissima con tutti i particolari del servizio, soffri mezz’ora sul prezzo giusto, la rileggi 10 volte e la invii email.
Appena ricevuta l’offerta l’azienda chiama un amico, o il suo ex consulente e usa il tuo preventivo ottenendo il medesimo lavoro spendendo il 20% in meno di quanto gli hai chiesto tu.
Hai lavorato 1 giorno per niente.
Se ti dicessi che con BILANCIO UTILE, questo non succede perché utilizzo un metodo infallibile e testato a favore del cliente crederesti ancora nella bontà del tuo metodo?
Funziona perché invece di dire che sei bravo dai un risultato immediato, garantito e misurabile e il cliente questo lo apprezza.
Certo, ho dei clienti ai quali dopo il primo check up dico che non posso aiutarli o non hanno bisogno del mio servizio.
Suona strano, vero?
Tu non l’hai mai fatto perché vivi per portare a casa contratti da chiunque abbia una azienda che respira.
E se quello è il TUO risultato meriti la fine descritta all’inizio perché – non stai creando valore ma – anche sto giro fatturi solo per raggiungere il budget mensile per il quale il 27 sei pagato.
Ottavo: Non lega i compensi ai risultati.
Sei capace di capire subito che risultati puoi ottenere in una azienda?
Potresti chiedere soldi per fare una pre analisi, se te li danno…!
Oppure potresti fare a tuo rischio un’analisi iniziale in cui magari dai già qualche risultato e grazie alla quale puoi capire quanto puoi far guadagnare con il tuo intervento e richiedere un compenso proporzionato.
Le aziende sono, di solito, abituate a dover fornire ogni forma di garanzia e tutela nei confronti del loro cliente e difficilmente riescono a chiedere garanzie ai loro piccoli fornitori.
Adotta lo stesso sistema nei loro confronti e vedrai che lo apprezzeranno.
La formula soddisfatti o rimborsati esprime quanto sei sicuro dei risultati che porterai.
Nono: Non conosce le obiezioni e come gestirle.
Non ti sto parlando di nessuna noiosissima e vecchissima tecnica di vendita.
Se leggi su Linkedin i vari commenti dei tuoi concorrenti ti accorgi che meta’ riportano le risposte negative dei clienti contattati.
L’altra meta’ dice che ciò che legge corrisponde a verità.
Ma se già sai quali sono i punti su cui il cliente ti martella, non puoi studiare prima le contromosse?
Investi del tempo nel preparare l’incontro e spara subito quello che non puoi fare.
Bilancio Utile non é un ingordo che cerca di portarsi a casa tutto.
Ha studiato e arriva preparato sul rapporto Impresa/Banca e nessuno come lui sa farlo.
NON sono un consulente finanziario a 360°.
Poche cose ma fatte bene – mi hanno insegnato.
Decimo: Non lavora in rete.
La tua società di consulenza ha un bel SITO vetrina dove dice che il servizio e l’esperienza che hanno loro non ce l’ha nessuno e mostra decine di servizi?!
Questo non significa lavorare in rete.
Significa che ogni giorno dovrai correre a destra e sinistra per trovare nuovi clienti da bruciare. Un lavoro che alla fine sfiancherà te e arricchirà i tuoi superiori.
RICORDA: La consulenza non é un Business scalabile.
Le persone comprano te, non la tua società di consulenza, e non devono pagare un sovrapprezzo per questo passaggio.
PS: certo le eccezioni ci sono. Quelli BRAVI esistono (e io cerco di frequentarli il più possibile).
A presto.
PS: Se sei una azienda è vuoi scoprire il METODO BILANCIO UTILE, senza pagare 10 per avere un consulente che vale 1 lascia i tuoi riferimenti a questo LINK >>> LASCIA i tuoi riferimenti.
Ho fatto piu’ colloqui in societa’ di consulenza che non hanno nessuna strategia se non quella di farti entrare a P.iva. Tu porti i clienti che conosci e sul fatturato, avendo sulle tue croste tutti i costi prendi il 30%. Sono societa’ LEADER a parimerito con altre migliaia. Non creano continuita’ perche’ il cliente lo fregui una volta sola e dopo i primi 3 mesi che ahi bruciato le tue conoscenze e i tuoi risultati calano iniziano a dirti che se tu che NON CI CREDI?!Molli tutti e inizi a p’ensare che non sei fatto per la vendita. Peccato che la struttura dovrebbe fornirti lei i clienti e tu con il 30% di provvigioni al massimo puoi gestirli in maniera ordinata e se il servizio e’ valido costruisce su questo una vendita ripetitiva. Peccato che il servizio come puo’ essere valido se poi queste societa’ dicono di offrire un servizio a 360 gradi. perche’ non puoi fare tutto o farlo bene? Facciamo finanza agevolata, businnes, plan, mediazione a privati e aziende, ristrutturazione del debito e degli edifici se necessario. Il loro marketing sono le brochure e ogni tanto qualche articolo sul giornale che strapagano sul corriere di Vedano al Lambro. Cercano venditori Superman per fare su di loro trading. Lo pago 1000 Euro e mi vende servizi da 15000 Euro. E mi raccomando tanta ma tanta PNL…che quella serve per convincere con la potenza della mente il cliente.
Parole sante Marco.
Hai sintetizzato l’articolo in maniera molto chiara. Presto non ci sara’ piu’ spazio per questo modello perche’ il denaro si e’ spostato altrove e gente disposta a strapagare servizi che non creano valore in giro ce ne sara’ sempre meno.
Grazie mille.
Sono un consulente. E magari anche uno terribile. Pero’ anche io, che magari sono terribile, riesco a vedere che quest’articolo e’ pieno di inaccuratezze, affermazioni proprio sbagliate e luoghi comuni incredibili. Prima di parlare, sarebbe meglilo sapere quello di cui si sta parlando. Ancora piu’ importante nel caso in cui l’unico motivo per cui si vuole parlare e’ criticare. Mi spiace, ma quest’articolo e’ davvero spazzatura.
Caro Marco che ti nascondi dietro ad indirizzi falsi.
Se sei un consulente, e non apprezzi quanto scritto, dubito tu abbia davvero sul campo qualcosa di diverso da raccontare?!
Le critiche vanno accolte ma sembra che i luoghi comuni, come il fatto di nascondersi dietro falso nome, siano le tue e
non viceversa?!
Io nella vita faccio il consulente da anni. Il mio profilo e’ pubblico e non temo il confronto costruttuvo con nessuno.
Se decidi di raccontami cosa non ti è piaciuto dell’articolo, mostrare quello che sei e mettere sul piatto la tua esperienza sai dove trovarmi.
A presto.