Le società di consulenza in Italia che meritano questo nome sono davvero poche.

Te lo dico per esperienza personale dato che ne ho negli anni incontrate veramente tante.

Sono normalmente composte da 2/3 collaboratori fissi e altri che ruotano con lo stesso turnover di una squadra di calcio prima della finale di Champions League. 

I neo acquisti di solito vengono attirati con la scusa della CRESCITA PROFESSIONALE, per essere, dopo aver fatto fuori la loro lista nomi – e qualche mese di violenza psicologica – scaricati sulla strada senza pietà.

Sai non era portato per la vendita

Il fallimento del progetto sta nel fatto che si tende a ragionare su dinamiche di BREVE TERMINE.

In pratica si cerca di fare trading su persone pagate 1.000 Euro al mese per vendere servizi ad un valore 10 volte superiore.

La falla che porta al fallimento del progetto di reclutamento e crescita prende di solito 2 strade:

• Se il consulente pagato 1.000 Euro é bravo – se ne va GIUSTAMENTE altrove.
• Se rimane – é perché vale 1.000 Euro al mese. Ma dato che il servizio é venduto a 10.000 appena il cliente se ne accorge cambia fornitore.

Poi ci sono invece società di consulenza più grandi che fatturano anche milioni di Euro.

Conosco una ex società di consulenza che l’1 gennaio fatturava circa 8 milioni – solo come costo di associazione – e chiudeva alla fine con circa 300 mila Euro di perdita.

Se aggiungiamo che il 90% dei suoi prodotti erano venduti scontando un servizio accessorio e indispensabile all’ottenimento di credito (quale la garanzia consortile) capiamo di cosa stiamo parlando.

Ma quanti investitori possono essere oggi interessati a questo BRAND se si presenta con questi numeri e questa etica del ricatto – prendi credito e compra la consulenza!?

LA COSA CHE PERÒ PIÙ MI FA IMPAZZIRE È L’ATTEGGIAMENTO CHE L’AVATAR DI OGNI SOCIETÀ DI CONSULENZA ITALIANA HA SUL CLIENTE.

In questo articolo voglio descriverlo secondo 10 caratteristiche che lo rispecchiano nella speranza che tu MAI lo diventi o MAI lo incontri.

Ovviamente chiunque può discreditarmi e dire che non é vero perché ” NOI siamo diversi oltre che leader sul mercato da anni.”

Le eccezioni ci sono sempre – per carità – ed in fondo a questo articolo trovi lo spazio per i tuoi commenti. 

PS: Prima però guardati i DATI che confermano quanto sopra detto circa il mercato delle società di consulenza in Italia.

Ma torniamo a NOI e vediamo se ti ritrovi nell’atteggiamento che l’AVATAR di una società di consulenza ha sul cliente (nel nostro caso la PMI italiana).

Primo: Emula STEVE JOBS

Non hai letto nulla sua vita di STEVE JOBS ma lo nomini con estrema familiarità e non ti accorgi che il sentirti così a lui vicino ti porta a considerare ed apostrofare il potenziale cliente come un “idiota” non mettendoti sempre in buona luce.

Sentirsi un GURU della consulenza, considerare il tuo cliente un idiota perché non corre da te con il portafoglio in mano aperto, non é un requisito che ti porterà al successo.

Il rispetto per chi qualche risultato lo ha ottenuto – visto che spesso abbiamo a che fare con Imprenditori – é fondamentale e, semmai, prova a capire come aiutarlo a guadagnare di più.

Secondo: Sbaglia con troppa facilità il suo target di riferimento

Mi sai spiegare cosa vendi?

Analisi, previsioni?

Mi sai dire effettivamente cosa servono?

Vendi la macchina senza benzina?

Vendi una macchina che sai guidare solo tu?

Serve davvero una consulenza gestionale a chi non ha idea di cosa sia una azienda?

Qui vorrei farti notare che le implicazioni socio culturali del tuo mega sistema gestionale fatto da decine di fogli di Excel, ammesso e non concesso che evidenzino una situazione comprensibile, non sarà mai apprezzato da chi a mala pena distingue un costo da una uscita finanziaria?

PS: Sei tu che devi capire che problema ha il cliente, ma ricordati che se NON é già conscio di averlo, é difficile convincerlo ad acquistare i servizi della tua società di consulenza.

Terzo: Troppo tempo per farsi capire

Ad una Piccola e Media Impresa puoi dire che monitori la sua Centrale Rischi, oppure come iniziare a guadagnare di più.

Le puoi dire molte cose ma la strada migliore resta quella di NON sprecare parole per vendere la tua sapienza.

“Io sono qui, NOI siamo là, Prima azienda, Abbiamo fatto, dato, ecc, ecc”

Quarto: Ripete all’infinito che è bravo

Che sei bravo lo dici solo tu e gli altri dicono che sono meglio di te.

Lo puoi notare chiaramente  ogni volta che, come acquirente, acquisti qualcosa. Tutti sono bravi, tutti cercano di vendersi (quelli delle società di consulenza poi…)

Fai un esercizio: da oggi, per un mese, tutte le volte che entri in un negozio, all’uscita chiediti:

Come mi hanno trattato? Perché dovrei tornare qui?

Registra le tue impressioni.

Tra un mese ti sorprenderai delle risposte ricevute.

Quinto: il modo per farti conoscere c’è, ma si pensa che sia troppo da venditore e tu invece sei un Consulente finanziario

Parti da questo presupposto: forse sei un ex impiegato o dirigente disoccupato, oppure un consulente senza clienti che cerca alla fine di vendere qualche foglio di Excel, giusto?!

Questo é quello che appare agli occhi di un potenziale cliente.

È inutile che te la prendi, ACCETTALO e parti da questo punto.

Le amicizie che ti hanno presentato ad altri amici le hai finite da tempo, ora i clienti te li devi trovare da solo.

Che sei bravo lo dici solo tu e quindi cosa puoi fare?

Per farsi conoscere professionalmente devi far vedere solo quello che sai fare, o meglio, che problemi risolvi (e non devono essere più di 3).

Mai pensato di scrivere questo sul tuo sito internet, pagina Facebook o Linkedin?

E’ così difficile da capire che se vai su Linkedin solo per intrufolarti in qualche commento ed inserire il link del tuo foglio di Excel, quello che ottieni é farti bannare da altri geni?

Esprimi il tuo punto di vista, proponi soluzioni ai problemi, supera le difficoltà che gli altri riportano e magari col tempo qualcuno dirà:

Interessante questa persona, gli mando una email

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Sarai – come prevede il mio metodo – entro le prossime 24 ore richiamato.

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Sesto: Non ha paura di essere copiato o derubato

Quello che vendi tu lo vendono in 1000 e – per quanto tu ti sia sforzato di trovare un colore diverso come sfondo del tuo foglio di Excel – difficilmente hai una soluzione unica.

La differenza, come consulenza, la fa l’uomo in azienda ed é impossibile copiare questo.

Il problema é sempre come entrare in azienda e quindi, che uomo sei, lo devi far sapere prima e non dopo.

Essere diffidenti, guardarti sempre alle spalle, vivere di sospetti non ti aiuterà.

Concentrati sul tuo cliente e se qualcuno un domani ti copierà sarà sempre un surrogato per clienti che amano l’imitazione all’originale (e non sono i tuoi clienti).

Settimo: Non investe del tempo per farsi conoscere davvero.

Se ti capita di visitare una nuova azienda la trafila la conosci già:

• qualche minuto per cercare di rompere il ghiaccio e risultare simpatico,
• via a fare domande,
• registrare dati,
• a dare spiegazioni,
• parliamo del Milan perché cosi’ la simpatia aumenta (magari hai letto i libri di persuasione e pensi che funzioni).

Poi torni in ufficio, scrivi una offerta dettagliatissima con tutti i particolari del servizio, soffri mezz’ora sul prezzo giusto, la rileggi 10 volte e la invii email.

Appena ricevuta l’offerta l’azienda chiama un amico, o il suo ex consulente e usa il tuo preventivo ottenendo il medesimo lavoro spendendo il 20% in meno di quanto gli hai chiesto tu.

Hai lavorato 1 giorno per niente.

Se ti dicessi che con BILANCIO UTILE, questo non succede perché utilizzo un metodo infallibile e testato a favore del cliente crederesti ancora nella bontà del tuo metodo?

Funziona perché invece di dire che sei bravo dai un risultato immediato, garantito e misurabile e il cliente questo lo apprezza.

Certo, ho dei clienti ai quali dopo il primo check up dico che non posso aiutarli o non hanno bisogno del mio servizio.

Suona strano, vero?

Tu non l’hai mai fatto perché vivi per portare a casa contratti da chiunque abbia una azienda che respira.

E se quello è il TUO risultato meriti la fine descritta all’inizio perché – non stai creando valore ma – anche sto giro fatturi solo per raggiungere il budget mensile per il quale il 27 sei pagato. 

Ottavo: Non lega i compensi ai risultati.

Sei capace di capire subito che risultati puoi ottenere in una azienda?

Potresti chiedere soldi per fare una pre analisi, se te li danno…!

Oppure potresti fare a tuo rischio un’analisi iniziale in cui magari dai già qualche risultato e grazie alla quale puoi capire quanto puoi far guadagnare con il tuo intervento e richiedere un compenso proporzionato.

Le aziende sono, di solito, abituate a dover fornire ogni forma di garanzia e tutela nei confronti del loro cliente e difficilmente riescono a chiedere garanzie ai loro piccoli fornitori.

Adotta lo stesso sistema nei loro confronti e vedrai che lo apprezzeranno.

La formula soddisfatti o rimborsati esprime quanto sei sicuro dei risultati che porterai.

Nono: Non conosce le obiezioni e come gestirle.

Non ti sto parlando di nessuna noiosissima e vecchissima tecnica di vendita.

Se leggi su Linkedin i vari commenti dei tuoi concorrenti ti accorgi che meta’ riportano le risposte negative dei clienti contattati.

L’altra meta’ dice che ciò che legge corrisponde a verità.

Ma se già sai quali sono i punti su cui il cliente ti martella, non puoi studiare prima le contromosse?

Investi del tempo nel preparare l’incontro e spara subito quello che non puoi fare.

Bilancio Utile non é un ingordo che cerca di portarsi a casa tutto.

Ha studiato e arriva preparato sul rapporto Impresa/Banca e nessuno come lui sa farlo.

NON sono un consulente finanziario a 360°. 

Poche cose ma fatte bene – mi hanno insegnato.

Decimo: Non lavora in rete.

La tua società di consulenza ha un bel SITO vetrina dove dice che il servizio e l’esperienza che hanno loro non ce l’ha nessuno e mostra decine di servizi?!

Questo non significa lavorare in rete.

Significa che ogni giorno dovrai correre a destra e sinistra per trovare nuovi clienti da bruciare. Un lavoro che alla fine sfiancherà te e arricchirà i tuoi superiori. 

 

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RICORDA: La consulenza non é un Business scalabile.

Le persone comprano te, non la tua società di consulenza, e non devono pagare un sovrapprezzo per questo passaggio.

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PS: certo le eccezioni ci sono. Quelli BRAVI esistono (e io cerco di frequentarli il più possibile).

A presto.

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