Questa settimana è stata decisiva per scrivere il mio nuovo articolo perché per ben 2 volte sono stato trattato come un consulente generalista al quale proporre un contratto per reperire quella che definisco Finanza Killer.
Sono consapevole che, come per molti avvocati o commercialisti, oggi anche il lavoro del consulente aziendale sia certamente molto inflazionato.
In giro, me lo confermano gli stessi imprenditori che incontro, ci sono davvero tanti consulenti più o meno qualificati.
La concorrenza è sfrenata.
Molti di questi – che tu sia imprenditore, consulente medesimo, commercialista o avvocato – ti avranno certamente contattato via telefono, tramite email o (per i più moderni) usando i social.
Si mostrano da subito affabili, disponibili e per dirla tutta sono alla fine semplicemente alla ricerca delle giuste relazioni.
Sembrano infatti a prima vista molto carichi e disposti a tutto pur di poter incontrare un potenziale e nuovo cliente.
Il loro SCOPO è solo quello.
Contattarti per condividere quello che è un tuo cliente.
E non ci sarebbe nulla di male.
Anzi – se la tua e la sua attività sono complementari – si potrebbe fare davvero del bene.
Ma ATTENZIONE…
Stai certo che nel momento in cui LORO incontrano i tuoi (o nuovi e potenziali) clienti non se li fanno di certo scappare facilmente.
Lavorano per questo e sono molto più bravi del sottoscritto.
Inizialmente fanno scudo sulla nuova preda per tenere alla larga la concorrenza e dopo una serie di inanellabili promesse da marinaio raccolgono – molto spesso e al PRIMO incontro – il contratto di consulenza.
Fino a questo livello sono dei veri fenomeni.
Giuro che su questo aspetto provo davvero molta invidia nei loro confronti.
Ma come fanno ad essere così bravi?
Quali tecniche usano?
Io ci ho messo un po’ a capirlo…
Li ho studiati negli anni da lontano e – dopo numerose prove – ne ho ora scoperto i trucchi.
Truffare è molto più semplice.
Non c’è partita amico.
Cosa Intendo?!
Mentre un consulente SERIO ti mette davanti alla realtà dei fatti (che per te può sembrare scomoda) UNO che deve sbarcare il lunario – e non vuole certo perdersi l’occasione di scucire a qualcuno dei soldi – è disposto a TUTTO.
Perfino a raccontarti una marea di infinite bugie da far arrossire Pinocchio proponendo poi spesso – come suo cavallo di battaglia – la Finanza Killer.
E le bugie unite alla Finanza Killer fanno seri danni.
Normalmente dopo i primi convenevoli post-firma del contratto i nodi arrivano SUBITO al pettine.
- Scarsa qualità del servizio
- Tempi d’esecuzione dei lavori richiesti INFINITI
- Mancanza di risposte
Il colpo di coda -per situazioni come questa- prevede il medesimo finale.
- Telefoni spenti
- Promesse rimandate
- Incazzature
- Scuse su scuse
- Costi aziendali sostenuti sulla base di progetti irrealizzati
- Minaccie
Finché normalmente l’imprenditore esausto si arrende e torna al suo lavoro cercando di dimenticare quanto prima soldi e tempo perso in questo incontro.
Tornare su questi imprenditori ho sempre pensato fosse DIFFICILE ma – proprio per questo – NON HO MAI smesso di credere che solo lavorando seriamente si potesse FARSI UN NOME proponendosi come “ il ragazzo o consulente di cui fidarsi e che mantiene quello che dice ”.
La storia di consulenti spariti nella steppa con i soldi dei clienti l’ho sentita troppe volte e ho sempre pensato che prima o poi questa emorragia fosse destinata ad estinguersi.
Ma mi sbagliavo…
E ora – se vuoi continuare nella lettura – ti racconto il perché.
Come ti dicevo la scorsa settimana ho incontrato 2 clienti che hanno problemi finanziari.
Nel senso che non li hanno solo loro ma, raccontarti quanto accadutomi, ti basta per capire dove sia davvero il nocciolo della questione.
Il PRIMO erano diversi anni che non andavo a trovarlo.
Lo ricordavo ancora dai tempi in cui lo seguivo come account Eurofidi.
Un’azienda sana, con dipendenti e fatturato da far invidia.
Il modello d’imprenditore che mi vantavo in giro tanto conoscere.
All’interno di questa azienda le spese venivano sostenute senza troppi fronzoli e anche se le banche erodevano gran parte dei margini questo non era mai stato visto come un problema.
Vede Tescari con le banche ci dobbiamo lavorare
mi veniva detto ed il conto economico (alla voce oneri finanziari) lo faceva ben intendere.
Dopo oltre 4 anni mi presento per una visita di cortesia con la mia nuova veste Bilancio Utile.
Da fuori l’azienda è la medesima anche se stranamente trovo parcheggio.
“Sarà l’orario” mi dico?!
Devi infatti sapere che in passato quando andavo in visita presso questa azienda era sempre molto difficile trovare parcheggio tanto che spesso – dopo aver fatto circa 10 minuti di ronda – chiamavo al telefono la Sig.ra Francesca del centralino e mi facevo sempre autorizzare il parcheggio riservato al titolare.
Questa volta – senza telefonata – parcheggio e salgo come al solito al primo piano.
La simpaticissima Sig.ra Francesca non c’e’ più (come del resto la musichetta di sottofondo che un tempo si udiva entrando) e un sesto senso mi tiene dal chiederne il motivo.
Solita sala riunioni, attesa e finalmente incontro il Sig. Stefano.
Bastano 2 minuti di orologio per, finiti i sorrisi di circostanza,capire che quello che ho di fronte non è più l’imprenditore che un tempo mi vantavo di conoscere ma una persona oggi completamente svuotata.
Mi racconta – nella stessa sale dove fino a qualche anno fa concludevamo operazioni per milioni di Euro – di essere stanco e molto stufo.
In sintesi mi racconta che:
- Che con le banche ormai ha perso la speranza – i fidi sono di anno in anno in riduzione e revoca
- Che ha dovuto diminuire come conseguenza i costi – licenziando circa 12 persone nell’ultimo anno.
- Che le persone vicine a lui se ne sono via via andate – non ultime la brava segretaria che teneva le fila del rapporto con le banche e la centralinista Francesca .
Ho trovato a distanza di 4 anni un uomo affranto e completamente privo di energie.
Il secondo incontro è invece più forte come evento se lo raccontiamo.
Questo è un cliente che ha rischiato davvero grosso.
Vicino al fallimento ha bruciato centinaia di migliaia di Euro negli ultimi anni semplicemente perché ha commesso una serie di errori irripetibili.
Anche lui lo incontro dopo diversi anni.
L’ultima volta che lo avevo lasciato fatturava circa 70 MILIONI di Euro (e sono convinto che un buon 5% riuscisse a portarseli a casa ogni anno).
Oggi scopro che è nei casini fino al collo.
Le banche gli hanno revocato i fidi dall’oggi al domani.
Lui inizialmente non avendo un piano B si è fidato cercando di tamponare il tutto spendendo tutta la liquidità che aveva in azienda per scoprire – dopo 2 mesi dal primo evento – che una banca lo aveva segnalato a sofferenza in Centrale rischi.
Gli altri Istituti appena visualizzata questa segnalazione non hanno voluto sentire storie e hanno dato il via a quello che io chiamo in termine tecnico “l’inizio della fine.”
E aiutare OGGI il mio amico imprenditore che mi chiama dopo oltre un anno dal primo segnale è davvero impossibile.
Ma che cosa hanno in comune questi 2 imprenditori?
Entrambi, in un momento di difficoltà comune come l’attuale Credit Crunch, si sono affidati ad una serie di “PROFESSIONISTI” da far invidia a Wanna Marchi e il Mago Do Nascimento.
- Chi ha proposto l’anatocismo – senza sapere che come prassi può andar bene solo se sei fallito
- Chi si è fatto pagare il 7% per trovare della nuova liquidità (o Finanza Killer) – che significa guadagnare su 500.000 Euro circa 35.000 Euro perché abbiamo presentato (NON SCHERZO SUCCEDE davvero!!!) una nuova banca al nostro imprenditore.
- Chi ha proposto operazioni di FANTAFINANZA su piattaforme inesistenti- portandosi a casa altri 20/30.000 Euro di consulenza per uno studio di fattibilità inutile.
Nessuno ha spiegato a questi 2 imprenditori che siamo tornati all’anno zero.
La finanza OGGI, come è giusto che sia, si fa con gli attivi e non con i passivi.
Cosa intendo?
Te lo spiego in 4 regole fondamentali
REGOLA UNO
Che gli impegni per il servizio del debito devono corrispondere al massimo al Flusso di Cassa operativo al netto delle imposte producibili dall’impresa.
Devo in parole povere essere in grado da solo di ripagare i miei debiti.
In caso contrario creo i presupposti per far attingere l’impresa da altri finanziatori “impropri” quali fisco,fornitori, istituti previdenziali.
REGOLA DUE
Che quindi l’importo del mio debito di lungo periodo massimo deve corrisponde al massimo all’ammortare degli investimenti di lungo periodo in essere (C.I.N).
Se così non fosse (lo vedi nel grafico) di fatto sto finanziando perdite!
REGOLA TRE
Che la durata del passivo deve essere inferiore alla durata degli attivi.
Si pensi ad un’impresa che possegga un solo macchinario e che presenti problemi di sostenibilità del leasing a 5 anni sul macchinario. Fatti i conti il consiglio da dare a prima vista è quello che potrebbe sostenere il leasing allungandolo di 3 anni.
Il macchinario all’anno 7 non esiste più ma il relativo debito sì.
PS: Secondo la tua esperienza qualcuno in questi casi si chiede MAI come si possono produrre i redditi per chiudere l’operazione?
REGOLA QUATTRO
La qualità” degli attivi è fondamentale nella scelta della tipologia dei passivi.
Mi spiego meglio…
Se tu potessi registrare un guadagno da un investimento che hai individuato lo lasceresti a qualcun’altro?
Domanda stupida, vero?
E chi vorrebbe invece diventare proprietari di un macchinario dopo che per 7 anni ha lavorato al massimo regime per 16 ore al giorno?
Anche questa sembra una domanda stupida ma nella realtà succede SEMPRE il contrario
Il principio è che se l’attivo che finanzio si svaluta nel tempo non dovrebbe esserci interesse a diventarne proprietario.
Al contrario se il bene tende a rivalutarsi è importante che resti nel controllo della mia sfera giuridica.
E invece cosa succede oggi?
Si riscatta il leasing sul capannone che nessuno mai sarà disposto a comprare.
Nessuno dei consulenti che hanno seguito queste aziende si è MAI chiesto una sola delle obiezioni mostrate finora.
Hanno MUNTO (termine figurativo molto adatto) finché potevano senza rispettare le regole del debito.
E come tutte le regole non rispettate arriva prima o poi il conto.
Il denaro raccolto in un momento di crisi di liquidità tramite altro debito (che è stato lautamente pagato visto che questi consulenti si prendono percentuali da capogiro) ha un difetto:
Copre tutti i problemi (le famose tensioni di liquidità).
Ma se il problema alla base delle tensioni di liquidità non è stato affrontato stai certo che si ripresenterà e normalmente con dimensioni non rimediabili.
Apro si oggi un finanziamento ⇒ Rinvio il problema
Ma se non mi finanzio con gli ATTIVI
Apro si oggi un finanziamento ⇒ Rinvio il problema ⇒ I nodi tornano la pettine e in forma irrimediabile.
Mi sto in termine tecnico suicidando con il debito e la finanza Killer!!!
Ma dei miei 2 incontri sapete cosa è successo?
Nulla.
Semplicemente perché, sembra strano, ma i 2 imprenditori mi hanno offerto un contratto a provvigioni per trovare delle nuove banche.
Non hanno capito quello che cercavo a loro di spiegare.
Colpa mia dirai?
No caro mio…la colpa ha nome e cognome e si chiama Dissonanza cognitiva.
Nel momento in cui cercavo di proporre le mie soluzioni nasceva nei miei potenziali clienti quella che è definita la tendenza a rifiutare un fatto o un’informazione che risulta in conflitto con le loro idee preconcette.
Non mi ascoltavano.
E hanno pensato io fossi uno degli altri consulenti trovati sulla loro strada magari e solo con una parlantina un po’ più dinamica o con più amici in banca grazie al mio precedente lavoro.
Ecco le altre cose che hanno in comune questi 2 imprenditori che nella settimana dal 16 al 20 di gennaio 2017 ho incontrato sulla mia strada.
- Non ascoltano
- Preferiscono circondarsi di persone che sostengano il loro convincimento anche se sbagliato
- Presto chiuderanno
E sapete perché?
Perché senza saperlo hanno smesso di CREDERCI e quando chiuderanno si sono comunque nel frattempo costruiti l’alibi per stare e sentirsi meglio.
Già li sento…
Ho fatto di tutto e mi ero persino affidato ad un PULL di specialisti ma le banche, le tasse ad un certo punto mi hanno rovinato
E no vecchio mio…non è proprio così.
Ricordati tra le cose che un pomeriggio di gennaio hai avuto davanti ad uno scoglio la possibilità di virare ma hai preferito ascoltare quelle che erano le TUE e più comode verità.
Ecco cosa hanno in comune questi – e troppi – imprenditori oggi.
Ecco perché la piaga del consulente tuttofare e della suo modo di fare Finanza KILLER non si estinguerà MAI.
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Buon futuro.