LE DOMANDE DA FARSI PER CAPIRE SE CHIUDERE BOTTEGA O RILANCIARE IL PROPRIO BUSINESS. 

L’anno 2020 difficilmente verrà dimenticato per chi fa impresa. Proprio ieri si “festeggiava” un anno di restrizioni che hanno minato qualsiasi certezza nel fare business.

Sembrava una crisi che non ci avrebbe toccato, una crisi passeggera, sembrava che bastassero poche settimane, poi con l’estate tutto doveva essere finito e invece NO.

Oggi siamo qui e non sappiamo:

• se ci sarà una terza ondata
• se e cosa il nuovo Governo Draghi deciderà fare. 

E al di là delle possibili scelte che verranno calate su di noi resto convinto che non bisogna mai contare sugli altri che sia o Stato o gli eventi esterni a salvarci semplicemente perchè si rischia di rimanerci davvero male.

A salvarci, soprattutto se abbiamo la responsabilità di un’impresa, dobbiamo – mi spiace dirlo – essere noi con l’unica vera arma che abbiamo oggi: LA PREPARAZIONE.

Certo essere preparati non è facile, costa tempo, denaro, impegno ma oggi non se ne può davvero più fare a meno.

E nell’essere “preparati” bisogna riconoscere che una delle capacità maggiori (e più difficili da accettare) consiste nella capacità di essere preparati e pronti, quando serve, anche a chiudere. Proprio così.

Molti imprenditori non sono preparati a chiudere.

Vendono l’anima al diavolo pur di restare vivi, emettere l’ultimo sospiro, indebitarsi fino al collo pensando che facendo così la propria coscienza sia pulita. Pensando che questo sia il modo per dire: “Ho lottato fino alla fine con tutte le mie forze e non ce l’ho fatta”. Ma è un concetto fuori moda, legato troppo al proprio ego ed orgoglio che come cantava Vasco “ne ha rovinati più lui del petrolio”.

Bisogna ragionare con la testa e nella propria testa avere ben a mente i propri NUMERI.

E con questi numeri decidere se è meglio fermarsi e limitare i danni (vivendo certamente qualche giorno poco sereno perchè ammettere il proprio fallimento brucia) piuttosto che tirare avanti per qualche mese, magari anche un anno, indebitarsi all’infinito, macchiarsi per la vita e rendere la situazione molto più grave ed irrecuperabile di quella sarebbe oggi se chiudessi.

Nel 2020 grazie anche al decreto liquidità molte aziende sono immeritatamente state finanziate dalle banche che hanno preferito finanziare OGGI le imprese (con la garanzia dello Stato) rinviando a DOMANI possibili problemi di recupero che avrebbero dovuto gestire privi della garanzia sui finanziamenti.

Hanno letteralmente chiuso gli occhi e finanziato molte imprese in difficoltà proprio come si giocano delle fisches alla ruolette russa. Impossibile prevedere ed avere previsioni di quello che sarà il futuro domani dimenticando forse che questo domani è presto qui. Presto bisognerà rimborsare i prestiti ottenuti. Il periodo di ammortamento (dove pago solo gli interessi) finirà.

Molti imprenditori sono ancora confusi sulla “formula per ripartire” ma prima bisogna chiedersi se ha senso davvero andare avanti.

E per essere preparati in questo serve farsi un esame di coscienza ponendosi alcune domande alle quali diventa necessario rispondere.

Il quiz che ho preparato è semplice. Nulla a che vedere con quelli che si compilano in spiaggia dove devo tenere a mente il punteggio minimo per capaire a che profilo corrispondo le tue risposte. Maggiori sono le domande a cui rispondo No e più alta è la probabilità che sia meglio chiudere.

Molto semplice. Tengo aperto o chiudo. Stop. 

PS: In verità c’e’ una terza opzione che è quella di correre subito ai ripari e far diventare i più NO quanto prima SI.

 

Le domande da farsi per capire se CONVIENE rilanciare il proprio business o chiudere. 

Ecco di seguito le domande che bisogna farsi per capire se ha senso continuare a fare impresa oggi.

1. Ci sono delle solide basi economiche? Sì/No

In pratica bisogna capire se sto producendo margini o li sto bruciando. E per farlo serve un organizzazione in grado di definire prima dei ricavi (che non saranno mai certi) le certezze che abbiamo: I COSTI. Dividere questi tra fissi (li sostengo anche se sono fermo con i ricavi) e variabili (li sostengo solo se ho entrate) è cosa buona è giusta. Capire il fatturato che mi serve per coprire i costi fissi e raggiungere il punto di pareggio.  Attribuire la giusta componente di costo ai servizi/prodotti che offro mi permette di capire i diversi pesi che ognuno di essi ha sui miei guadagni. Ci saranno prodotti e servizi più performanti e meno. Quanti sono gli imprenditori che innamorati di un determinato prodotto o servizio non intendono abbandonarlo? Troppi. Avere il coraggio in questo caso di cessare determinate produzioni poco performanti (a discapito di altre più performanti) è linfa vitale per la propria impresa.

2. Come siete messi sul fronte debiti banche? Male/Bene

Per rispondere a questa domanda bisogna semplicemente calcolare il totale dei debiti finanziari che ho (al netto dei crediti o liquidità disponibile) e rapportarli con il Margine Operativo Lordo ovvero quando la gestione caratteristica (A-B del bilancio ovvero ricavi meno costi) produce. In pratica se il Margine Operativo Lordo è troppo risicato rispetto ai debiti bancari significa che:

• non otterai altri finanziamenti dalle banche finchè la tua indigestione non sarà passata. In media se i debiti finanziari non sono digeribili dal mio MOL entro i 5 anni siamo già in questa condizione.
• in poco tempo potrai perdere terreno rispetto agli investimenti che potresti fare per rendere aggiornata e competitiva la tua impresa. Il piano Industria 4.0 prevede molte agevolazioni ma spesso queste necessitano di una parte di concessione bancaria e non troppo indebitamento.

Se il mio DSCR (argomento che ho ampiamente trattato da ormai 3 anni in uno dei miei articoli sul BLOG) non supera il valore di 1,1 niente aiuto dalle banche e niente contributi tipo crediti d’imposta fino al 50%, Sabatini sugli investimenti, Bando INAIL o altro.

Visita il sito www.creditcast.it per visionare tutti i contributi disponibili per la tua impresa.

3. Avete un posizionamento chiaro? Sì/No

Avere un posizionamento chiaro ti permette di non dover ogni volta fare la guerra del prezzo. Perchè la guerra del prezzo spesso ci riporta alla prima domanda: “Ci sono delle solide basi economiche?”. Prendiamo le commesse e il lavoro ma spesso questo – se il motivo per cui ho preso il lavoro è il prezzo più basso – dovrebbe farmi ragionare sul perchè gli altri concorrenti non sono scesi oltre.

• Evidentemente lavoro in perdita.
• Il mio posizionamento è quello.
• Il mio destino è quello.

“Lavorare per gli altri senza guadagnare”.

Un posizionamento differente mi permette di poter scegliere e rivolgermi solo a determinati clienti che mi chiamano non perchè sono il meno caro. Certo più facile essere il meno caro ma ne va della mia salute finanziaria (e non solo).  Questo costa impegno, tempo, studio ed investimenti in marketing. Ma senza posizionamento la verità è una sola: la nostra azienda non vale nulla e non avrà molto futuro.

4. La gestione delle entrate/uscite di cassa è ben presidiata? Sì/No

Le entrate, uscite di cassa non hanno nulla a che vedere con il fatturato o il bilancio che presento a fine anno con il commercialista pe pagare meno tasse. Entrate ed uscite sono il cuore pulsante di una impresa. Un calendario che tenga conto, partendo dal saldo di cc, delle date di ingresso-uscita del denaro è un esercizio che ci aiuta a rendere liquida la nostra impresa. Se sei liquido e hai sempre soldi sul cc sei vivo. Non dimenticarlo. Questa modalità è un utile esercizio per imparare a gestire meglio il proprio rapporto con il capitale circolante. Il segreto del successo (che ti porta anche ad avere meno bisogno delle banche) sta nel lavorare sui debiti e crediti. Se i primi hanno termini di pagamento più lunghi dei secondi abbiamo fatto bingo oltre che migliorato il nostro potere contrattuale che non guasta mai sul nostro posizionamento (domanda numero 3).

5. I ruoli in azienda sono definiti e sapete delegare? Sì/No

La presenza di un organigramma chiaro in azienda (unito alla definizione dei rispettivi ruoli) rende la gestione della tua impresa semplice e priva di incomprensioni. Serve saper delegare e trovare le persone in grado di gestire questa responsabilità. Senza questa impostazione il rischio è di veder passare per la tua persona qualsiasi decisone passando dalle più complesse alla scelta del colore delle salviettine che ci sono nei bagni di servizio. Aziende troppo collegate alle decisioni del titolare non sono scalabili e non hanno per questo valore. Un domani che vuoi vendere la tua attività il semplice fatto che -senza di te nulla possa muoversi- di fa capire quanto basso sia il suo potenziale.

6. Il portafoglio clienti è diversificato? Sì/No

Diversificare il rischio su più clienti è molto importante. Essere alla mercè di uno o due grossi clienti è troppo rischioso. Il nostro fallimento infatti, oltre che dipendere da noi, dipende anche da loro. Sono loro che decidono i prezzi, quando pagarmi e sono loro -con le loro scelte- che possono in qualsiasi momento decidere le sorti della nostra impresa. Un cambio ai vertici (per esempio) di un nostro cliente strategico potrebbe comportare il dover far fronte ad un improvviso calo degli ordini e del fatturato. In questo caso i costi fissi (come indicato nella domanda 1) giocano un altro ruolo fondamentale. La lean economy insegna proprio questo. Un improvviso calo del fatturato con alti costi fissi è un dramma che con alti costi variabili (e pochi fissi) invece mi permette di sopravvivere concedendomi il tempo per prevedere una riorganizzazione dell’attività.

7. Conoscete davvero come si formula il “prezzo giusto”? Sì/No

La dinamica su come formulare il prezzo giusto è una altra variabile fondamentale per avere un azienda che produce reddito e può prosperare. Quanti dei costi fissi entrano nel ciclo produttivo di quel prodotto e servizio è la base di qualsiasi controllo di gestione. Fare il prezzo andando a sbirciare la concorrenza e scendendo di qualche centesimo per portarsi a casa nuovi clienti non è una grande idea. Magari funziona nell’immediato ma alla lunga ti assicuro che non è per nulla gratificante lavorare senza margini dato che molto probabilmente il prezzo del concorrente è magari frutto di alcune economie di scala testate e che io giustamente neanche applico. In questo caso il mio prezzo più basso mi costa lacrime e sangue ed è un vvero e proprio suicidio. In secondo luogo attirare i clienti che “vogliono pagare di meno” è deleterio perchè significa attirare i peggiori clienti ovvero quelli che fanno del prezzo l’unico parametro di analisi (e che prima o poi ci lasceranno perchè hanno trovato chi costa meno).

8. Esistono degli obiettivi strategici chiari e condivisi per il prossimo triennio? Sì/No

Pensare di mettere in atto un piano d’impresa senza averlo prima testato su carta sarebbe come pensare di costruire una casa senza un progetto. Sembra scontato ma ahimè sono ancora tanti gli imprenditori che preferiscono scottarsi nel mondo reale piuttosto che verificare prima su carta le proprie scelte. Avere contezza della strada da seguire attraverso obiettivi condivisi di almeno i prossimi tre anni è cosa buona e giusta. I punti di riferimento sono la Best-case e la Worse-case che l’impresa dovrà affrontare all’interno di un’analisi completa in grado di valutare rischi, opportunità, punti di forza, di debolezza non escludendo le possibili minacce che potrebbero insorgere. Un documento che serve all’impresa e che di volta in volta andrà rendicontato con i dati reali permettendoti di seguire una rotta quanto meno rischiosa possibile. Un elemento essenziale che non può mancare nel puzzle del tuo modo di fare impresa e che piacerà tanto a banche e stakeholders (a discapito dei tuoi concorrenti che ne saranno privi).

9. Il vostro saldo di cc ti permette di non avere entrate per almeno i prossimi 6 mesi? Sì/No

Al di là di tutte le informazioni che si possono prendere sul come migliorare il rating della propria impresa c’e’ un indicatore di salute che troppo spesso taluni trascurano ed è il saldo di cc della tua impresa. Certo ci saranno mesi dove hai più tasse, Iva o altro da pagare e dove tale valore scende drasticamente ma se NON si lavora sul cercare di alimentare ed accrescere questo valore ogni imprevisto, anche piccolo, può trasformarsi in una calamità naturale con tutte le conseguenze a catena che ne derivano dal non avere soldi in cassa. Impoverire l’azienda appena ci sono soldi sul conto non è strategia. Certo che nessuno vuole pagare tasse sugli utili ma neanche possiamo inventarci costi per scaricare IVA e tasse, avere 1000 Euro sul cc per poi alla prima emergenza di spesa imprevista (perchè non ho rispettato il punto 4) devo andare in banca con il cappello in mano a chiedere prestiti al10% con fidejussioni personali a garanzia per coprire debiti non onorati. Meglio avere e lavorare per costruire un piccolo tesoretto che funga da salvagente per me la mia impresa. Se creo un saldo di conto corrente capiente e scoppia una crisi ho il tempo per ragionare sulle cause, decidere sul da farsi e, piuttosto che fare altri debiti sciagurati e frutto della fretta, riesco meglio a digerire gli errori che facevo nel fare impresa e scelgo di chiudere senza pendenze o debiti che mi segneranno a vita.

10. Avete impostato una strategia di sviluppo digitale? Sì/No

La trasformazione digitale sta cambiando gli equilibri di tantissimi settori e tra altro modifica le strategie di crescita delle aziende. Come è la realtà delle cose al giorno d’oggi: enorme qualitativo di informazione disponibile per i consumatori avvenuto grazie all’accesso massivo alla rete. Digitalizzazione per un’impresa significa adottare nuovi strumenti tecnologici, e innovare strategia del modello di Business. Dopo la emergenza Covid19 molte aziende sono riuscite a innovarsi e sopravvivere meglio di altre, perché sono adattabili, flessibili e innovative per intraprendere una trasformazione digitale. La digitalizzazione delle imprese continuerà, perché ancora sarà accelerata dalla situazione di emergenza Covid-19. Le aziende che non hanno investito in ricerca, sviluppo e trasformazione digitale, non saranno più in grado di competere con le imprese più innovative. Tutta questa trasformazione digitale sta cambiando i comportamenti dei consumatori:

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ed è solo un parziale racconto di una realtà in continuo cambiamento. Per una azienda che tutto il periodo era abituata a lavorare in un modo, adattarsi al cambiamento diventa difficile. Con la tendenza di trasformazione digitale il tempo rappresenta una variabile cruciale per la impresa. Stare fermi e sperare che per il tuo settore risalga con i vecchi metodi è un errore che può costarti caro. Il risultato sarà sicuramente la scomparsa dal mercato per la irrilevanza del prodotto/servizio. Per realizzare la trasformazione digitale bisogna agire su marketing, vendita, processi interni, gestione dei servizi ma soprattutto bisogna avere un assetto finanziario in grado di generare la liquidità per necessaria per questi investimenti che spesso sono anche supportati da strumenti di finanza agevolata tra cui crediti d’imposta e contributi a fondo perduto Che tu lo voglia o no è così. Fattene una ragione.

BENE. Quindi CONVIENE rilanciare il proprio business o chiudere?

Fatto questo esame di coscienza dopo che avrete risposto (sinceramente) a queste domande, fermatevi e guardatevi dentro. Se troppe domande non hanno risposte (o le hanno negative) non esistono i presupposti per ripartire. Non fate altri debiti perchè innamorati della vostra idea o impresa. Chiudete questa esperienza ed utilizzate il buon per rinascere altrove.

Se invece molte domande sono state positive, o ci sono i presupposti per far si che altre siano indirizzate per il SI, allora si può andar avanti e rilanciare il proprio business proprio ora che tutti invece stanno gettando la spugna.

Perchè ricorda che tutto prima o poi finirà e che alcuni bisogni non possono rimanere insoddisfatti. Ci sarà sempre mercato, ci sarà sempre chi andrà al ristornate, chi comprerà case, chi macchine, farà sport o altrò ma questo mercato da domani sarà in mano a persone coscienti, sagge e dotate di quelle competenze che solo i nuovi imprenditori possono possedere.

E tu, sei hai letto fin qui qusto articolo, sei per la tua determinazione certamente essere uno di quelli.

Per qualsiasi ulteriore approfondimento ti invito a visitare il sito www.bilancioutile.com o scrivere a info@bilancioutile.com

Nella speranza che questo articolo ti sia stato d’aiuto di chiedo di condividerlo con chi potesse esserne interessato.

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A presto.

Dott. Tescari.